近日，記者自安徽某代理商品牌經理處獲悉，由于疫情影響企業復工，該公司2月并未有發工資，而3月工資也略有拖延，且在原基礎上打了7折。

這在行業中并非個例，絕大多數實體代理商都被疫情打了個措手不及，初期復工之后的恢復情況也存在較大差距，其中涉足線上，尤其是涉足新零售版塊的代理商反而跑出了發展“加速度”。

直播供應鏈成轉型風口 部分代理商逆勢而起

近兩年，抖音、快手等短視頻平臺紛紛入局直播電商，不少代理商也順勢做起了此類分銷，通過為網紅主播或相關服務平臺供貨嘗到了甜頭。

“我們從2018年就開始給快手主播供貨了，去年做得特別好，今年就是順勢延展。”臨沭縣王志商貿有限公司王志告訴記者。在有關政府的積極扶持下，臨沂的快手電商注冊量已穩居全國第一，抖音平臺用戶數也逐漸滲透，當地人正逐漸搶占抖快電商的話語權。

坐擁天時地利之便，王志的快手分銷生意起來得很快。“就我所知，全國很多代理商都在做這一塊了，比如河北、義烏、東北等等，基本就是在抖音快手從娛樂模式發展成帶貨模式開始的，有需求就有人找。”

距離義烏城中心7公里的北下朱被稱為快手網紅第一村，依托龐大的小商品市場，這里成為當地知名的“網絡批發商”聚集地。金華浩瀾商貿化妝品有限公司郭旭軍同樣倚仗著這一便利，于2019年年底醞釀起了直播供應鏈生意。

“其實去年開始我就給快手抖音主播做集采了，以前是小網紅比較多，現在有幾個網紅漲粉比較快，已經成為大網紅了，再加上明星疫情期間不能開工都紛紛下場帶貨，這是大勢所趨。”郭旭軍如是說。

2020開年，疫情的突襲讓美妝實體零售按下了“暫停鍵”，幾乎所有門店都到3月才陸續開業，而線上直播生意卻在彼時進行得如火如荼。

“我們2月下旬就恢復了線上生意，從老家隔離回來的第一天，主播做混場直播就做了28萬，這是線下難以比擬的。”王志指出，公司此前線上出貨量就已趕超線下，如今線上線下銷售貢獻更達7:3，這也間接反應了線下消費的疲軟。

郭旭軍索性更干脆，直接于2019年5-6月放棄了線下全盤生意，轉做新零售代理。

“疫情對我們沒什么影響，做新零售的只會越來越好。”他表示，去年云集、貝店、未來集市興起，讓他萌發了做新零售代理的想法，便第一時間和上美公司達成了共識。

前期公司以社區團購業務為主，主播集采為輔，到2019年底又重點發展了直播供應鏈業務，而今直播間也已建設完畢，不日將提上日程。“我們供貨一般是一件代發，或者就發到客戶的菜鳥倉、云倉，會根據客戶需求定制產品組合后再談專供價。”

日漸品牌化的直播角斗場 會否割線下韭菜?

“北快手南抖音”，以往北方消費群體價格敏感度高，售賣的多是雜牌，而南方消費群體則更偏重品牌，但隨著全國乃至全球美妝貿易的推進，直播平臺的品牌化趨勢也愈來愈明顯。

王志坦言：“我們直播供應鏈才剛啟動，除了代理品的供貨外，還嫁接了許多同行的資源，國內一二線和國外一般貿易品牌都有，同時也有一些廣州的小品牌。快手選品是不定性的，每個主播人設不同，選品也會存在差異，前提是保障利潤才會做。”

誠然，快手已成臨沂批發生意人的新舞臺，像王志就已在組建直播團隊，公司租了600多平方的場地，和臨沂的頭部主播合作，以品牌專場為主。“現在不用經紀公司，我們業務經理就能直接對接主播，頭部的一般做專場，腰部的我們會報庫存給他們，到第二天送貨，底部的基本是靠打賞賺錢的娛樂主播，不過越來越多人找到我們，向賣貨主播轉型了。”

他坦言，未來線下會很難。“線下只能點對點消費，線上卻是粉絲經濟，幾百、幾千甚至幾萬單都不在話下，你看辛巴徒弟時大漂亮快手首秀就賣了5.2億!這邊品牌都在入局直播，歐詩漫從上個月26日到現在就賣了1億，國內自然堂、卡姿蘭等企業也都在做。”

不管是趨利主義的因勢誘導，還是追逐風口的順勢而為，代理商轉型直播供應鏈好似都在無形汲取著線下的養分，且這波“割韭菜”行為很難避免。

上美深諳線下顧慮，因此在新零售代理的打法上設置得尤為不同。

“很多品牌覺得傳統渠道要保護，怕線上沖擊線下銷量影響回款率，但上美做新零售做的是比較早的。”郭旭軍指出，首先在產品上，新零售代理的產品與線下均有區隔，“上美會在不影響線下渠道的前提下開發新品，比如金剛俠面膜最初就是新零售平臺打爆，再由線下收割的。還有一些需要更新換代的產品，比如自帶流量的巨水光線下準備下市，也在新零售平臺得到了良好承接。”

上美傅子翀也曾向記者強調：“新零售板塊不會沖突線下，只會給品牌加分，對線下是利大于弊。”據悉，上美針對全渠道貨品供價和政策將有統一的價控PPT，所有渠道商都需遵循價控銷售，違規者將重罰。

郭旭軍指出：“目前直播做得最好的是杭州、臨沂、諸暨，諸暨政府現在也在拼命扶持，而北下朱這邊都是供應鏈為主，很多都是小品牌，名品很少。”手握上美品牌資源的他，也由此成了異軍突起的典型。

直播供應鏈只是渠道興奮劑?

據了解，郭旭軍目前致力打造的直播間授意于上美總部，代理商可憑借品牌招商部的身份與MCN機構進行對接，關系好的甚至能直接對接到主播，獲取到更優惠的價格，而在與主播協商好傭金后則可去總部進行選品。當然，直播也僅限于新零售渠道產品。

“其實直播水很深，涉及費用很多。有些主播是拿純傭的，有些大網紅、明星還要有坑位費。比如前幾天陳赫的混場直播招商，坑位費就20萬，傭金是15-20%，還要扣除快遞、售后等費用，這個費用是代理商吃不消的。”

據郭旭軍指出，陳赫單場直播或許就能賺2000-3000萬，這樣的情況也將吸引更多明星下場直播。

以線下TP模式聞名業界的杭州傳禧科技有限公司近期也分外關注直播帶貨，先后與李佳琦、薇婭等頂級主播進行了合作。“我們作為多個進口品的中國區總代，推廣預算相對充足，直播現在在風口上不得不關注，目前全系列都在做試水，6月還將參加黃奕直播首秀以及沈夢辰的抖音直播。”杭州傳禧科技有限公司聯合創始人常凱表示，目前公司尚未做直播供應鏈，但也一直由專業機構負責這方面的接洽。

誠然，代理商做直播供應鏈是備受掣肘的，除受制于品牌資源和經費問題之外，沒有強大的資源整合能力也很難成事。

“播商的風還不知道能吹多久，我覺得社區團購應該會更長。”郭旭軍認為，未來私域流量才是長久維穩的關鍵。而線下何嘗不是如此?

“其實影響CS的永遠不是其他渠道，主要是渠道商‘懶政’。”客戶服務永遠是實體繞不開的核心話題， 一位行業資深人士指出，“疫情只是壓死駱駝的一根稻草，本來CS還有2年左右才能走到今天的地步，疫情只是起到助攻作用，但這是好事。”

這樣想來，傳統代理若只是簡單轉型為直播供應鏈，實則是治標不治本的，因為它只能是渠道的“興奮劑”罷了。

“我覺得一窩蜂地做線上供應鏈是很危險的。”珈蔻國際CEO楊建國也曾在C2CC傳媒公益直播課上如是分享，“線上是永遠取代不了線下的，阿里等大佬們都在大肆投入線下，直播只是鏈接產品與消費者的工具，把個人命運賭在直播上是很極端的做法。”

市場變化萬千，孰對孰錯還很難下定論，但可以確定的是，線上收割的時代終將過去，而對于品牌而言，線上扛價、線上造勢、線下收割才是最合理、最可持續的形態。

出處：C2CC新傳媒作者： 美瑾  責任編輯：珠珠

來源：138美業網