• 同樣遭受疫情影響,為何他們能實現營收持續走高?

    2020-05-22 13:49:46

    伴隨著疫情影響減弱,美妝行業正在復蘇,雖然線下消費還需要一段時間才能緩過勁來,但同期線上市場卻已是欣欣向榮。

    據國泰君安證券研究數據顯示,天貓美容護膚行業GMV同比分別增長41%和38%,其中,御家匯、珀萊雅、丸美股份、上海家化,等線上收入占比高的企業業績更加受益,線上收入占比分別為95%+/56%/50%+/34%。

    這背后雖然有疫情將電商發展重要性進一步放大的因素在,卻也離不開線上市場的持續走高,電商逐步開始引領美妝行業加速增長。

    2018年,我國化妝品行業規模突破3942億元,其中電商渠道收入增長就已達到26%,滲透率達27%,預計未來美妝品類電商滲透率還將超過40%,將更多重心向線上電商轉型已經成為眾多美妝品牌未來的渠道規劃。

    以珀萊雅為例,珀萊雅集團近年來都在執行線上和線下渠道雙線發展的策略,并持續加碼線上渠道,予以深耕。自2014年起,珀萊雅就顯現出線上渠道營收占比增加的趨勢,而在其2019年一季度年報中,線上營收占比毛利率同比提升0.73%,至63.83%,管理費率提升0.39%,至9.0%,截至2019年12月31日,珀萊雅電商渠道營收占比成功破半,達53.09%,增長了60.97%,線上實現營銷16.55億元。

    丸美股份也是如此,在其2019年財報中顯示,丸美股份2019年全年營業收入為18.01億,在線下渠道全年營收9.92億元,同比增長8.2%的同時,其線上渠道全年營收雖然低于線下,為8.08億元,占比44.9%,卻以同比22.9%的速度迅猛增長。

    得以于線上渠道的持續走高,丸美股份即使在疫情期間也能夠砍下第一季度實現營業收入3.70億元、毛利率65.51%、銷售凈利率32.09%的好成績,遙遙領先業界同行。

    但值得注意的是,由于疫情影響及營銷改革,丸美在此期間丸美將新品首發渠道改至天貓平臺的舉措,通過一系列矩陣化營銷,丸美4月新品“小紅筆”眼霜在天貓官方旗艦店不到一個月已達成4萬銷量、1300萬銷售額。

    品牌的有效營銷,驅動著銷售加速增長。

    在品牌代言方面,近期,珀萊雅官宣新代言人蔡徐坤、丸美股份官宣新代言人朱正廷,均獲得了不錯的聲量,以粉絲經濟推動產品銷售。

    同時,加碼直播帶貨,也為品牌銷售作出了不俗的貢獻。2020年開年至今,珀萊雅、華熙生物、御家匯分別參與頭部主播直播3次,丸美股份參與1次,上海家化參與淘寶頭部主播直播共9次,在直播帶貨的助力下,上海家化旗下品牌玉澤得到強勢宣傳,營收同比激增400%+,預計全年有望實現營收近8億元。而除頭部主播外,腰部、底部及素人主播及下場直播的明星的投放也占據了品牌極大的營銷投入占比,雖然更多時候銷量并非品牌第一考量因素但對品牌力的塑造及后期的銷售打下了堅實的基礎。

    在營銷的助力下,各品牌推出的新品銷售熱度持續走高。

    2020年年初,不少國貨品牌緊貼國內消費者需求變化,推動研發全球化合作,加速推出重磅新品。珀萊雅聯合西班牙及法國頂尖化妝品研究機構,推出了重磅新品紅寶石精華和雙抗精華,目前天貓旗艦店的月銷量已經超過2萬件和5萬件;丸美推出的新品小紅筆眼霜,天貓旗艦店銷量已超過6萬件;御家匯推出的經典產品升級款——氨基酸泥漿面膜,月銷量已經超過20萬件,旗下薇風品牌在天貓38女神節活動、云集38超級爆款活動銷售同比增長分別達42%、62%,KIKO品牌新品PP啞光霧面口紅整體銷售額同比增長46.6%。

    此外,通過研發實力驅動產品升級,產品升級驅動品牌發展,也是各大品牌得以在疫情下逆勢增長的原因。

    從研發費用占比來看,2019年全年,丸美研發費用占營業收入的2.2%,珀萊雅研發費用占營業收入的2.39%,御家匯研發費用占營業收入的2.25%,上海家化研發費用占營業收入2.41%,均高于行業標準值。

    好品質+好營銷=明星爆品,而爆品,則是撬動品牌快速發展的支點。

    以去年爆火抖音的珀萊雅泡泡面膜為例,能夠脫穎而出的原因,就在于與大量KOL合作,運用平民意見領袖的號召力,放大了其不一樣的使用體驗及高功效的清潔力兩大產品屬性,以小品類、功效型切入,進行帶貨。在成功打爆后,珀萊雅泡泡面膜曾達到全網月銷6000萬的業績,一縱成為7月天貓面膜銷售NO.1,銷量創年內新高,也成為珀萊雅突圍面膜品類的轉折點。

    事實證明,從產品、營銷兩個方向同時發力,持續對產品力、具前景的細分品類持續投入,并通過內容營銷及電商最大化觸達消費者,是建立起品牌核心競爭力的關鍵因素,也是企業抵御風險最強大的護城河。

    就此來看,品牌發展就像一列行駛中的列車,電商是快車道,產品研發及營銷是引擎,能否做到逆勢發展,選擇權還在自己手中。

    出處: C2CC新傳媒 作者:劉俞帆

    來源:138美業網

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