五一客流恢復80%,是時候重新定義“CS鄉鎮店”的價值了
2020-05-14 13:51:12
“疫情之下,鮮有店鋪能全身而退。現在都在‘療傷’期,就看誰能先恢復過來。”這是記者采訪一位百強連鎖化妝品店的負責人時,他以沉重語氣說的一句話,精準道破當下化妝品CS渠道的艱難處境。

據國家統計局數據,國內3月份化妝品銷售同期下降了20%左右。相較于2月份減少了60%至80%的銷售額有所回暖,也意味著化妝品市場恢復進度在加快。就CS渠道而言,雖各有難處,相信隨著疫情的解除,恢復往昔的繁榮只是時間問題。
但從記者近期調研化妝品專營店所得到的反饋來看,位于低線市場的鄉鎮店已經先一步熬過疫情最艱難的時期。
01
疫后恢復,鄉鎮市場優勢明顯
遼寧本溪市小市鎮艾薇美妝負責人對疫情期間的銷售頗有感觸。
春節期間的本溪市,像中國的大多數城市一樣采取封閉隔離措施。彼時劉愛芬意識到,短期內門店是無法正常開張營業了。于是她迅速作出決策,利用店鋪之前搭建的線上商場,開啟直播賣貨和秒殺。
從開始試運行,到后來每天固定兩場直播——下午3點到6點一場,晚上7點到10點一場,由不同的店員輪流上播。等到店鋪能夠開門營業,加上打折促銷派送活動刺激消費,疫情期間的門店整體銷售額能達到去年同期的七八成。
不甘于生意蕭條,淮安市漣水縣的紅聯洗化,在疫情期間用防疫“硬通貨”引流和主抓爆品,為店鋪復蘇打開新局面。
有“蘇北爆品王”之稱的紅聯洗化總經理王漢濤,在互聯網傳播模式上已經輕車熟路。區別于傳統店鋪引進爆品,再靠爆品吸引顧客進店,王漢濤將“紅聯洗化”品牌變成了當地網紅和IP。
據了解,紅聯洗化以防疫“硬通貨”口罩、消毒類產品引流,銷售側重于價格體系保護得好的品牌與爆品,因此雖然銷售同比小幅下滑,但利潤反而得到提升。
尤其值得一提的是,在疫情期間口罩需求量大增,溢價嚴重的情況下,王漢濤堅持不發“國難財”,每只口罩僅漲價5分-1角錢,有效迎來客流的同時,也連帶提升了店鋪其它產品的銷量。數據顯示,僅4月份,紅聯洗化店內一次性防護口罩的銷量就超過十萬只。
此外,王漢濤還重點抓爆品的銷售,將價格混亂的品牌全面邊緣化,大幅降低價格混亂品牌產品的售價,將其全部作為引流品來銷售。
事實證明,這三大調整效果不錯。“在3月份銷售業績還是同比下滑了9%,但是利潤同比增長了5%,到4月份,銷售業績就已經追上了去年同期。”王漢濤告訴《化妝品財經在線》記者。

事實上,在這次疫情之下,中國的縣城和鄉鎮(除湖北之外)由于區域性人口流動少,地方官員保持警惕性,所以內部傳染風險普遍較低。許多縣城都比一二線城市早一步解封,零售環境也早一步恢復正常。
02
五一假期成復蘇轉折點
五一假期后的開工第一天,安芳化妝品連鎖開始復盤假期業績,其總經理解寶福在內部會議上長長地噓了一口氣:“看到這五天的銷售業績,感覺生意終于恢復到疫情前的水準。”
安芳化妝品連鎖地處寧夏北部的石嘴山平羅縣。這個位于中國西北部的小小縣城,早在三月初就降為疫情低風險區。
據解寶福透露,四月以來,安芳化妝品店生意就開始漸有起色,進店客流也慢慢增加。但與此同時,客單價并不穩定,零售額也時好時壞。生意到底能恢復了幾成?解寶福其實心里沒底。
“但這個五一(的銷售額)終于正常了,無論是零售業績,還是進店人數,跟往年相差無幾。”解寶福告訴記者,單店最高銷售額接近10000元。記者了解到,五一期間安芳化妝品連鎖全部商品均八折出售,其中部分產品折扣低至六折,清理了一波庫存。

同樣發覺五一之后生意開始好起來的,還有山東曹縣德信氏連鎖。

曹縣人口超過170萬,是山東省人口第一大縣城,德信氏也憑借多年的經營,一躍成為山東乃至全國連鎖店的標桿企業,在2019年化妝品報社發布的“中國化妝品百強連鎖店”榜單中榜上有名。
“從銷售數據來說,我們客流還是不錯的,恢復到80%以上。”德信氏旗艦店店長郭偉透露。在五一期間,德信氏的線上直播和微信商城并駕齊驅,為居家無法外出的消費者提供了便利,也使得店鋪早日恢復了元氣。
03
直播帶貨,讓鄉鎮店沖出鄉鎮
直播、秒殺、微信商城等新玩法,在這幾家鄉鎮店的復蘇路上起到關鍵作用。
但日前雕爺公眾號的一篇長文,也聚焦線下店直播痛點。文中稱,線下店只有修煉好內功,才能在后續取得搏殺的技能。而僅以直播方式賣以前店里的老貨,就覺得著能“咸魚翻身”,不亞于癡心妄想。
一些中小型鄉鎮連鎖老板也對直播保持警惕,比如江西微微洗化的總經理羅武華。
他認為,對于知名度不大的連鎖店來說,直播帶貨最終獲利的不是店鋪,而是品牌。“門店做直播,目前在線上教育教育顧客是可以的,帶貨沒有優勢,靠打折是玩不過品牌線上旗艦店的,還有一旦我們為品牌培養了忠實的粉絲,最后也只能被品牌‘割韭菜’。”
在赤峰旺香婷董事長黎明看來,一方面,線上直播加速品牌傳播,為品牌引流帶客,看起來好像是品牌利用了門店,但另一方面,店鋪利用直播工具,實際上也在將品牌粉絲吸納為己有。這是一個雙贏的選擇。

“直播平臺就像一家商場,ABCD都有店鋪在里面,除卻他們自己的顧客,也能吸引到其他店鋪的消費者。”她認為,化妝品店如果做好直播,實際上能將公域流量轉化為私域流量。據了解,在直播帶貨一段時間之后,旺香婷的線上訂單除了來自本地之外,還出現了許多外省訂單。旺香婷的賣貨場域,第一次擴大到了內蒙古之外。
04
彈性和韌勁,是時候重新定義鄉鎮店價值
在過去的日子里,鄉鎮化妝品集合店總有種歲月靜好,“任外界風吹雨打,我自巋然不動”的感覺。
這種市場固化,一方面致使鄉鎮店銷量穩定,鮮少大規模洗牌或者體量銳減,但另一方面,也導致其動作遲緩,增長也相對緩慢。
加之近年來線上興起,鄉鎮市場消費力外流,鄉鎮連鎖一直未得到應有的重視。“近年來,也有部分國內品牌以產品主攻鄉鎮市場,但銷售情況并不理想,”一位山西代理商告訴記者,“缺乏對鄉鎮市場的了解,是做不好的。”
但從寧夏石嘴山平羅縣安芳化妝品、遼寧本溪市小市鎮艾薇美妝、淮安市漣水縣紅聯洗化、山東曹縣德信氏連鎖等幾個案例可以看出,從前常常被吐槽“體量小”“周轉慢”的三四五線市場門店,在疫情“黑天鵝”面前反而顯示出非同尋常的彈性和韌勁。
或許品牌該重新評估鄉鎮店的價值了。
來源:化妝品財經在線https://www.cbo.cn/
作者:張釗
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