• 有贊周凱:除了開門店、做連鎖,美業機構去哪里要增長?

    2020-05-19 16:08:06

    門店服務、連鎖擴張一直是美容院的主要增長模式。但這兩條路徑在經營效率上有著難以跨越的瓶頸。

    有贊美業總裁周凱認為要真正提高美業的經營效率,鑰匙在別的地方。

    5月15日,由《美業觀察》與《時尚芭莎》聯合主辦的2020大美容健康產業峰會——《破壁共生》美好峰會盛大開幕。有贊高級副總裁、有贊美業總裁周凱發表了《2020:美妝美業的融合破壁與在線共生》演講,對當下美容、美妝行業的增長瓶頸做了細致的拆解,并提出了在開連鎖、賣產品之外的其他增長思路。

    以下內容由周凱演講速記整理,經由本人審核與授權發布:

    周凱:朋友們下午好,我是有贊的周凱,我特別喜歡這次峰會的主題,破壁·共生,這兩個詞聽起來就特別有力量,但是我們每個人對這兩個詞的理解都會不同。所以我打算針對這兩個詞分享一下我的看法,希望也能對你有一些啟發。

    我們把它翻譯成兩個問題:

    第一個,有沒有什么辦法去滿足消費者的更多需求,升級一下業務模型?

    第二個,能不能去結合新技術、新渠道,優化我的經營效率?

    我們先看第一個問題,滿足消費者的更多需求。一個典型的女性求美者會有各種類型的需求,覺得比較疲憊了想要去做個SPA;想要去度假要做個脫毛;看到別人箍牙變漂亮,會很羨慕;會在各大社交平臺被美妝博主種草,想要再買一套新的護膚品……

    這些本來就存在的需求,促進了今天我們行業的各種細分。比如有美容美體、美甲美睫、醫學美容、消費醫療等等等等。

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    但是我們有沒有想過一個問題,消費者從來不會在意行業區分,消費者只要解決方案。商業創新有一個非常重要的方法,就是把兩個東西放在一起,融合出一個新的形態,去滿足原本就存在的消費需求。

    比如,我們看到美麗和健康的更多融合,產生了新的形態、新的品類,像是過去做生發治療的帽子,現在能做得非常美觀,看起來和日常為了追求時尚戴的棒球帽一樣,這都是特別棒的跨界融合創新。

    所以說“破壁”,除了去跟隨消費者的需求做產品改進以外,還有一種方式是改變了供給的形態,從而影響了消費的習慣。這是我今天分享的第一個觀點:我們可以去做更多的連接、融合、改進,因為這是新品牌的機會。

    第二個話題,也是日常大多商家、品牌商、服務機構最常去考慮的問題——怎么樣能優化自己的經營效率。

    首先來看一看美妝護膚和美業服務兩個行業主要的增長方式。美容機構的增長,主要有兩個方向:

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    第一個是擴充業務。我原來只提供服務項目,再賣賣產品;組合一些卡項,甚至開始做雙美(做美容還做醫美),做雙線(專業線+日化線)等等。這些方式都屬于擴充業務場景去增長。

    第二個是做連鎖。這也是美業在線下最重要的增長邏輯,做單店模型以后去復制,不管是直營還是加盟。

    美妝護膚也有兩個方向,要么擴充渠道,要么增加產品。

    其實美容院一直都有賣產品,但是去年底我做過一輪調研,在有贊美業服務的商家里面,經營比較好的品牌,產品銷售占比都并不是很高。

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    所以經常會有人問,現在都在講服務+新零售,是不是我既做服務項目又賣產品就是新零售了呢?我就比別人效率高了?

    不是,因為我們做品項優化可以提升毛利水平,服務體驗做得越來越好,可以讓客戶黏性提高,但是始終都很難突破線下經營在人效、坪效等問題上的緊箍咒。

    門店的服務+產品銷售只是擴充業務場景,或者說滿足了消費者更多需求,但是并沒有優化經營效率。怎么優化?有一個非常直接的方法,就是增加線上經營。因為線上經營能夠更大范圍得放大其中一個變量——那就是銷量。

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    如果你還在經營自己的老顧客,去做好會員管理,去積累私域流量,讓品牌忠誠的用戶提升購買頻次,單客經濟的力量會讓你更加健康。

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    還有什么好處呢?

    首先是突破了庫存的限制。在疫情期間,很多美業商家最大的困難是門店無法營業,但還希望做生意。經常有商家找我們,問哪里有比較好的產品,可以去發動員工做在線銷售?我有沒有可能去嘗試一下做直播?產品的電商銷售給美業門店帶來更多經營收入的手段。

    第二是擴大了地域的覆蓋。我原來只能夠服務周邊3公里的客人,現在可以服務全國客戶了,我可以觸達更多消費者。

    第三是拉長了經營時長。電商實際上已經把經營時長拉長,而直播電商的用戶在線時長更長,消費者在網上、在手機里觀看直播,和主播互動、下單,很多時候都可以到晚上11點、12點。

    如果你已經開始做經營在線,把門店、員工、合作伙伴全部都構建在一套數字化在線營銷體系里,相比只做線下門店,在效率上的提升不止是一倍兩倍。如果你善于運營老顧客、會員、粉絲,更多顧客成為了推薦者、聯動異業伙伴大家一起做活動,那會變得更棒。

    這是我分享第二個觀點,就是共生,互聯共生。經營在線的能力已經是這個時代商人最基本的要求。伴隨著很多新的經營模式、新的增長方式,形成你的新競爭壁壘。

    接下來我給大家分享一個故事。它是有贊美業這幾年持續服務的一個品牌機構,我認為它是典型的“破壁人”,在五六年的時間里完成從家用市場到皮膚管理,再到醫美,不同領域的突破,成為一個服務+新零售的領先機構。

    它叫壹可醫研,品牌誕生在臺灣,是由皮膚科醫生和專業配方師一起,研發了一系列的護膚產品。

    2014年,當品牌創立、產品研發生產完成后,面臨非常多的選擇,比如像大多零售品牌一樣去做渠道、去做CS店、去做平臺的電商……但我看到經營者給自己提了一個更高的要求:做電商運營,既要品牌、又要銷量、還要品質價格——這是個很有挑戰的目標。

    這個目標怎么能達成呢?我認為他們制定了非常科學又落地的運營計劃,大致分為三個階段。

    第一個階段,從2015年開始,探索品效合一的電商運營模式。這個階段,壹可醫研做了兩個事兒。

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    首先,明確品牌的用戶畫像。用戶到底是什么樣子,她們有什么特征,明確品牌最希望收獲的客戶群體。

    然后,誰是品牌用戶最具代表性的“代理人”。比如壹可醫研的用戶畫像是海歸、寶媽、白領,24—35歲的消費者,找到能代表她們的KOL、網紅,來傳達品牌理念、價值主張、產品功效...

    在小紅書、微博等等社交渠道,通過適合的KOL、超級用戶做內容種草,當每次有20個、30個KOL體驗產品,產生內容的時候,在淘寶的C店、有贊的商城里訂單就會帶來好幾千單的增長,持續帶來了超過10萬以上的忠實消費者。?這是品效合一的電商運營策略帶動快速增長的階段。

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    第二個階段,2017年,壹可醫研開始在全國主要城市開設皮膚管理中心。

    開店選址有一個非常聰明的邏輯,就是基于產品用戶沉淀下來的電商訂單數據,找到品牌主要的用戶在哪里,去消費者家附近開店,通知顧客帶著產品去門店可以免費體驗會員服務項目。實現用皮膚管理中心門店達到會員體驗升級,更多專業服務的目標。

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    第三個階段,2019年的時候,壹可醫研在多個城市開設醫美診所,而醫美診所要解決的問題又是基于會員消費中最TOP皮膚問題所匹配的王牌醫美項目。始終通過數據洞察用戶需求,針對需求不斷拓展業務并有效形成閉環。

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    這就是我給大家分享的“破壁人”的故事。

    總結一下我今天的觀點:

    第一,商品供給方式的調整也在影響著消費模式的改變,它是正在發生新品牌的機會。

    第二,經營在線是這個時代商人的基本能力,現在它是機構構建新競爭壁壘的重要手段。

    另外,針對這次《時尚芭莎》《美業觀察》舉辦的美好峰會,有贊給商家們、給經營者們提供了一個特別的福利,在峰會期間可以通過掃碼登記領取。

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    有贊是一家從事零售科技服務的企業,已累計服務了543萬商家、覆蓋150個行業和類目,電商年交易額645億。多年來,周凱先生帶領團隊致力于為美業商家提供一體化連鎖經營解決方案,幫助重視產品和服務的商家私有化顧客資產、拓展互聯網客群、提高經營效率。有贊美業已成為美業互聯網軟件最被信任的引領者,服務如奈瑞兒、InNail、石興凱、壹可醫研、星和醫美、杭州口腔醫院、青逸植發等眾多美業與消費醫療知名機構。

    我今天所要給大家分享的內容就這么多,謝謝!

    《美業觀察》創始人周郁:謝謝周總的分享,我提一個比較特殊的問題,因為有讀者會問,很多專業院線廠商,他們原來專門給美容院線連鎖店提供產品的,現在也想自己做零售,直接2C面向消費者的銷售,這種情況您有什么建議嗎?

    周凱:您提到的這類商家,有贊美業也服務了挺多。過去更多是給美容院線供貨,有很好的供應鏈、很好的產品,一直以來希望直接面向消費者構建一個直營電商渠道或者開展其他電商平臺業務,如果這樣訴求的話,有贊的微商城解決方案就可以直接實現,To C的在線銷售。

    還有一類,不打算做電商,但希望能升級和合作門店的關系,除了原來簡單的供貨關系,升級成更強服務賦能的伙伴關系,比如會提供更多的培訓,甚至做更多到門店銷售支持、在互聯網營銷上,也希望能夠給門店提供更多的工具、活動策劃、運營方法等。如果是這一類,我建議用有贊美業的解決方案。我們今晚八點的直播會做具體介紹。

    《美業觀察》創始人周郁:OK,您剛才耐心的解釋,特別有有贊美業一號客服的風范,非常期待今天晚上的直播。

    來源:138美業網http://news.138job.com/info/202/112551.shtml

    作者:一涵責任編輯:珠珠

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