有贊周凱:除了開門店、做連鎖,美業機構去哪里要增長?
2020-05-19 16:08:06
門店服務、連鎖擴張一直是美容院的主要增長模式。但這兩條路徑在經營效率上有著難以跨越的瓶頸。
有贊美業總裁周凱認為要真正提高美業的經營效率,鑰匙在別的地方。
5月15日,由《美業觀察》與《時尚芭莎》聯合主辦的2020大美容健康產業峰會——《破壁共生》美好峰會盛大開幕。有贊高級副總裁、有贊美業總裁周凱發表了《2020:美妝美業的融合破壁與在線共生》演講,對當下美容、美妝行業的增長瓶頸做了細致的拆解,并提出了在開連鎖、賣產品之外的其他增長思路。
以下內容由周凱演講速記整理,經由本人審核與授權發布:
周凱:朋友們下午好,我是有贊的周凱,我特別喜歡這次峰會的主題,破壁·共生,這兩個詞聽起來就特別有力量,但是我們每個人對這兩個詞的理解都會不同。所以我打算針對這兩個詞分享一下我的看法,希望也能對你有一些啟發。
我們把它翻譯成兩個問題:
第一個,有沒有什么辦法去滿足消費者的更多需求,升級一下業務模型?
第二個,能不能去結合新技術、新渠道,優化我的經營效率?
我們先看第一個問題,滿足消費者的更多需求。一個典型的女性求美者會有各種類型的需求,覺得比較疲憊了想要去做個SPA;想要去度假要做個脫毛;看到別人箍牙變漂亮,會很羨慕;會在各大社交平臺被美妝博主種草,想要再買一套新的護膚品……
這些本來就存在的需求,促進了今天我們行業的各種細分。比如有美容美體、美甲美睫、醫學美容、消費醫療等等等等。

但是我們有沒有想過一個問題,消費者從來不會在意行業區分,消費者只要解決方案。商業創新有一個非常重要的方法,就是把兩個東西放在一起,融合出一個新的形態,去滿足原本就存在的消費需求。
比如,我們看到美麗和健康的更多融合,產生了新的形態、新的品類,像是過去做生發治療的帽子,現在能做得非常美觀,看起來和日常為了追求時尚戴的棒球帽一樣,這都是特別棒的跨界融合創新。
所以說“破壁”,除了去跟隨消費者的需求做產品改進以外,還有一種方式是改變了供給的形態,從而影響了消費的習慣。這是我今天分享的第一個觀點:我們可以去做更多的連接、融合、改進,因為這是新品牌的機會。
第二個話題,也是日常大多商家、品牌商、服務機構最常去考慮的問題——怎么樣能優化自己的經營效率。
首先來看一看美妝護膚和美業服務兩個行業主要的增長方式。美容機構的增長,主要有兩個方向:

第一個是擴充業務。我原來只提供服務項目,再賣賣產品;組合一些卡項,甚至開始做雙美(做美容還做醫美),做雙線(專業線+日化線)等等。這些方式都屬于擴充業務場景去增長。
第二個是做連鎖。這也是美業在線下最重要的增長邏輯,做單店模型以后去復制,不管是直營還是加盟。
美妝護膚也有兩個方向,要么擴充渠道,要么增加產品。
其實美容院一直都有賣產品,但是去年底我做過一輪調研,在有贊美業服務的商家里面,經營比較好的品牌,產品銷售占比都并不是很高。

所以經常會有人問,現在都在講服務+新零售,是不是我既做服務項目又賣產品就是新零售了呢?我就比別人效率高了?
不是,因為我們做品項優化可以提升毛利水平,服務體驗做得越來越好,可以讓客戶黏性提高,但是始終都很難突破線下經營在人效、坪效等問題上的緊箍咒。
門店的服務+產品銷售只是擴充業務場景,或者說滿足了消費者更多需求,但是并沒有優化經營效率。怎么優化?有一個非常直接的方法,就是增加線上經營。因為線上經營能夠更大范圍得放大其中一個變量——那就是銷量。

如果你還在經營自己的老顧客,去做好會員管理,去積累私域流量,讓品牌忠誠的用戶提升購買頻次,單客經濟的力量會讓你更加健康。

還有什么好處呢?
首先是突破了庫存的限制。在疫情期間,很多美業商家最大的困難是門店無法營業,但還希望做生意。經常有商家找我們,問哪里有比較好的產品,可以去發動員工做在線銷售?我有沒有可能去嘗試一下做直播?產品的電商銷售給美業門店帶來更多經營收入的手段。
第二是擴大了地域的覆蓋。我原來只能夠服務周邊3公里的客人,現在可以服務全國客戶了,我可以觸達更多消費者。
第三是拉長了經營時長。電商實際上已經把經營時長拉長,而直播電商的用戶在線時長更長,消費者在網上、在手機里觀看直播,和主播互動、下單,很多時候都可以到晚上11點、12點。
如果你已經開始做經營在線,把門店、員工、合作伙伴全部都構建在一套數字化在線營銷體系里,相比只做線下門店,在效率上的提升不止是一倍兩倍。如果你善于運營老顧客、會員、粉絲,更多顧客成為了推薦者、聯動異業伙伴大家一起做活動,那會變得更棒。
這是我分享第二個觀點,就是共生,互聯共生。經營在線的能力已經是這個時代商人最基本的要求。伴隨著很多新的經營模式、新的增長方式,形成你的新競爭壁壘。
接下來我給大家分享一個故事。它是有贊美業這幾年持續服務的一個品牌機構,我認為它是典型的“破壁人”,在五六年的時間里完成從家用市場到皮膚管理,再到醫美,不同領域的突破,成為一個服務+新零售的領先機構。
它叫壹可醫研,品牌誕生在臺灣,是由皮膚科醫生和專業配方師一起,研發了一系列的護膚產品。
2014年,當品牌創立、產品研發生產完成后,面臨非常多的選擇,比如像大多零售品牌一樣去做渠道、去做CS店、去做平臺的電商……但我看到經營者給自己提了一個更高的要求:做電商運營,既要品牌、又要銷量、還要品質價格——這是個很有挑戰的目標。
這個目標怎么能達成呢?我認為他們制定了非常科學又落地的運營計劃,大致分為三個階段。
第一個階段,從2015年開始,探索品效合一的電商運營模式。這個階段,壹可醫研做了兩個事兒。

首先,明確品牌的用戶畫像。用戶到底是什么樣子,她們有什么特征,明確品牌最希望收獲的客戶群體。
然后,誰是品牌用戶最具代表性的“代理人”。比如壹可醫研的用戶畫像是海歸、寶媽、白領,24—35歲的消費者,找到能代表她們的KOL、網紅,來傳達品牌理念、價值主張、產品功效...
在小紅書、微博等等社交渠道,通過適合的KOL、超級用戶做內容種草,當每次有20個、30個KOL體驗產品,產生內容的時候,在淘寶的C店、有贊的商城里訂單就會帶來好幾千單的增長,持續帶來了超過10萬以上的忠實消費者。?這是品效合一的電商運營策略帶動快速增長的階段。

第二個階段,2017年,壹可醫研開始在全國主要城市開設皮膚管理中心。
開店選址有一個非常聰明的邏輯,就是基于產品用戶沉淀下來的電商訂單數據,找到品牌主要的用戶在哪里,去消費者家附近開店,通知顧客帶著產品去門店可以免費體驗會員服務項目。實現用皮膚管理中心門店達到會員體驗升級,更多專業服務的目標。

第三個階段,2019年的時候,壹可醫研在多個城市開設醫美診所,而醫美診所要解決的問題又是基于會員消費中最TOP皮膚問題所匹配的王牌醫美項目。始終通過數據洞察用戶需求,針對需求不斷拓展業務并有效形成閉環。

這就是我給大家分享的“破壁人”的故事。
總結一下我今天的觀點:
第一,商品供給方式的調整也在影響著消費模式的改變,它是正在發生新品牌的機會。
第二,經營在線是這個時代商人的基本能力,現在它是機構構建新競爭壁壘的重要手段。
另外,針對這次《時尚芭莎》《美業觀察》舉辦的美好峰會,有贊給商家們、給經營者們提供了一個特別的福利,在峰會期間可以通過掃碼登記領取。

有贊是一家從事零售科技服務的企業,已累計服務了543萬商家、覆蓋150個行業和類目,電商年交易額645億。多年來,周凱先生帶領團隊致力于為美業商家提供一體化連鎖經營解決方案,幫助重視產品和服務的商家私有化顧客資產、拓展互聯網客群、提高經營效率。有贊美業已成為美業互聯網軟件最被信任的引領者,服務如奈瑞兒、InNail、石興凱、壹可醫研、星和醫美、杭州口腔醫院、青逸植發等眾多美業與消費醫療知名機構。
我今天所要給大家分享的內容就這么多,謝謝!
《美業觀察》創始人周郁:謝謝周總的分享,我提一個比較特殊的問題,因為有讀者會問,很多專業院線廠商,他們原來專門給美容院線連鎖店提供產品的,現在也想自己做零售,直接2C面向消費者的銷售,這種情況您有什么建議嗎?
周凱:您提到的這類商家,有贊美業也服務了挺多。過去更多是給美容院線供貨,有很好的供應鏈、很好的產品,一直以來希望直接面向消費者構建一個直營電商渠道或者開展其他電商平臺業務,如果這樣訴求的話,有贊的微商城解決方案就可以直接實現,To C的在線銷售。
還有一類,不打算做電商,但希望能升級和合作門店的關系,除了原來簡單的供貨關系,升級成更強服務賦能的伙伴關系,比如會提供更多的培訓,甚至做更多到門店銷售支持、在互聯網營銷上,也希望能夠給門店提供更多的工具、活動策劃、運營方法等。如果是這一類,我建議用有贊美業的解決方案。我們今晚八點的直播會做具體介紹。
《美業觀察》創始人周郁:OK,您剛才耐心的解釋,特別有有贊美業一號客服的風范,非常期待今天晚上的直播。
來源:138美業網http://news.138job.com/info/202/112551.shtml
作者:一涵責任編輯:珠珠
據國家統計局3月公布的數據顯示,今年1-2月,化妝品類零售總額387億元,同比下降14.1%,全國購買力受疫情影響萎靡,但多家購物平臺數據表明,中老年群體在此期間實現了用戶和消費金額雙增長,部分電商平臺金額增長超過50%。
一位是王思聰前女友、如今已擁有千萬粉絲的淘寶女主播,一位是與知名藝人羅志祥相戀九年、最近因分手事件微博一夜漲粉200萬的網絡紅人,兩人首度合體的淘寶直播帶貨秀,一晚刷新4000萬+觀看人數紀錄。
又一輪瘋狂的美妝品牌代言人拉鋸戰正在上演。 據《化妝品財經在線》記者不完全統計,進入2020年,已經有47個品牌陸續官宣了超60位代言人。雖然疫情期間,為避免占用公共資源,美妝品牌在官宣代言人的時候都選擇了盡量低調,但這并不妨礙它們樂此不疲地“追逐”新代言人。
? ? 5月14日,中國百貨商業協會發布“百貨渠道化妝品經營策略與趨勢”研討會數據顯示,“五一”期間各大百貨普遍實現二位數字增長,從品類上看,化妝品類已率先復蘇。
受人社部委托,中國就業培訓技術指導中心于5月11日發布了《關于對擬發布新職業信息進行公示的公告》(以下簡稱《公告》)。在《公告》擬新增的10個新職業中,列出新增包括“互聯網營銷師”職位,并在該職業下新增設置了“直播銷售員”工種。
新冠肺炎疫情還在席卷全球,當海外客戶取消訂單,大批外貿企業已然陷入困境。國內多方出臺政策大力提振內需,電商平臺也紛紛站出來,幫助那些外貿企業轉型內貿,避開客戶“退單潮”的致命打擊。
日前,據路透社消息,截至2020年3月31日的一季度,巴西美妝巨頭Natura &Co集團的綜合凈銷售額總計75億巴西雷亞爾(約合人民幣92.6億元),同比增長1.9%。調整后的稅息折扣及攤銷前利潤為5.715億雷亞爾(約合人民幣7.1億元),利潤率為7.6%。
2020年5月11日,德國消費品制造商漢高集團發布一季報,在新冠病毒大流行危機中,第一季度,集團名義銷售額下滑0.8%至49億歐元(約合人民幣375億元),而有機銷售額則下降了0.9%。
據時尚頭條網消息,英國快時尚品牌Next于近日表示,將在Debenham百貨即將關閉的5家門店原址開設獨立的美妝概念店,并預計在當地疫情穩定以及零售業恢復之后開業。
“疫情之下,鮮有店鋪能全身而退。現在都在‘療傷’期,就看誰能先恢復過來。”這是記者采訪一位百強連鎖化妝品店的負責人時,他以沉重語氣說的一句話,精準道破當下化妝品CS渠道的艱難處境。
在剛剛過去的幾個月里,面對突然爆發的全球新冠疫情,有這樣一群人,不畏艱險、甘于奉獻、救死扶傷、勇于獻身,逆行在抗疫一線,用實際行動踐行了“提燈女神”南丁格爾大愛無疆的崇高精神。她們,就是那些依舊奮戰在國內國外疫情防控斗爭一線的護士們。
今日(5月12日),資生堂集團發布截至2020年3月31日的第一季度財報。作為“VISION 2020”愿景的最后一個沖刺年度,受疫情影響,資生堂全球Q1銷售業績和利潤,5年來首次呈下滑態勢。
疫情加速的電商環境變局中,源自新西蘭的品牌紐西之謎逆勢突圍。目前,其旗下溫泉水水乍彈面膜已經創造出天貓旗艦店月銷破100萬盒的好成績,成為了2020年度天貓第一個實現月銷百萬筆“超級大爆品”的品牌。
今日(5 月 11日),山東福瑞達醫藥集團公司旗下山東福瑞達生物工程有限公司(下文簡稱“福瑞達”)在官方微信公眾號“福瑞達生物”中發布《黑公關,違法嗎?!!!》一文,稱4月中旬以來互聯網上陸續出現用“虛假宣傳、不正當競爭、誤導消費者、侵權”等內容,攻擊企業及旗下品牌的“黑公關”行為。
在疫情“加速器”下,被認為是“現金奶牛”的美妝零售生意,玩家們有的忙著關店敗走,有的忙著回歸常態,還有的忙著抄底拓店。無論是誰,都得時刻準備著接受更多新入局“鯰魚”的挑戰。
日前,雅詩蘭黛集團發布了截至2020年3月31日的2020財年第三季度業績表現。數據顯示,集團第三季度全球凈銷售額為33.5億美元(約合人民幣236.5億元),去除貨幣因素較去年同期的37.4億美元(約合人民幣264.1億元)下降了9%。
近日,蕾哈娜自創的美妝品牌Fenty Beauty于官方微博宣布,將與中國連鎖茶飲品牌喜茶合作。外界猜測,雙方此次聯名或將以“Fenty Face Fresh”為主題發布系列設計,但具體細節暫未披露。
據彭博社近日報道,歐萊雅集團、雅詩蘭黛集團、聯合利華公司和資生堂集團等都在競購英國美妝品牌Charlotte Tilbury。而它的售價,可能超過10億英鎊(約合人民幣88.2億元)。
5月7日,美國FDA官網發布公告顯示,Becca Cosmetics自愿召回一款淺色變色遮瑕膏(Light Shifter Brightening Concealer)。該公司稱,此次召回是因為“在某些產品組的海綿頭涂抹器上發現了一種被識別為常見家用霉菌的棕黑色物質”。
拜爾斯道夫集團(Beiersdorf)5月5日對外表示,在新冠病毒危機的背景下,集團第一季度營收情況不佳,尤其是貴婦護膚品牌la Prairie(萊珀妮)受到了重大打擊,銷售收入大跌35.8%。
近日,江蘇謝馥春國妝股份有限公司(以下簡稱:謝馥春)發布公告稱,擬與自然人劉軍共同投資設立控股子公司揚州謝馥春美妝電子商務有限公司,注冊資本500萬元。
投資圈媒體“IPO早知道”今日爆出消息,國貨美妝品牌完美日記(Perfect Diary)近期已與多家投行商討IPO事宜,預計今年年底或2021年上半年掛牌上市。尚未最終確定在香港還是美國上市,但估值將至少達到20億美元(合約141.8億元人民幣)。
新冠疫情防控期間,化妝品消費受到一定程度的抑制。國家統計局數據顯示,受新冠肺炎疫情影響,一季度社會消費品零售總額同比下降19.0%,化妝品類消費同比下降13.2%。
日前,有消息人士稱,英國彩妝品牌?Charlotte Tilbury?正在尋求出售,高盛集團和杰富瑞集團已被聘請擔任顧問,據估計售價將超過10億英鎊(約合 88億元人民幣)。
隨著國內新冠肺炎疫情日趨平穩,我國的化妝品消費正在逐漸恢復。中國商報記者注意到,疫情期間,化妝品市場出現了一些新的消費現象。從各大平臺美妝產品發布的數據來看,線上美妝市場一片紅火。數據顯示,中國對化妝品和個人護理產品的搜索量大約在1月30日觸底,2月10日反彈至疫情暴發前的水平。
葉國富在直播中表示,2022年實現“百國千億萬店”——門店遍布100個國家,創造1000億營業收入,開1萬家店。公開資料顯示,目前其營業收入為200億左右,門店數量4200家,加盟店占比高達75%。據名創加盟模式,每新開一家門店,進賬包括加盟費、保證金共83萬,另外收取超過60%的營業收入。加盟商需要向其支付8萬元加盟費、75萬元貨品保證金、至少56萬元裝修預付款。
4月23日,歐洲消費品巨頭 Unilever(聯合利華)公布了2020財年第一季度銷售情況,銷售額與去年同期持平,總體銷量同比增長了0.2%,總體售價同比下滑了0.2%,成熟市場銷售額同比增長了2.8%,新興市場銷售額同比下滑了1.8%。
去年,印度的美發護理市場規模達到3萬億韓元,在大幅增長情況下,對功能性產品的需求也很高。 根據KOTRA欽奈貿易館發表的《印度護發市場動向》,2019年印度護發市場同比增長8.1%,達到2430億盧比(約3.9123萬億韓元),在過去的5年里平均增長了10%。
近日,國家統計局公布了第一季度GDP增長率為-6.8%。公布后,媒體很快有兩種聲音,一、說比預期的好,言下之意沒跌破-10%就是勝利;二、要做好長期向難的準備,形勢肯定比2008年經濟危機還要難,甚至超過1929年的世界經濟大蕭條。
據時尚商業網消息,全球最大的免稅零售商Dufry日前透露,集團第一財季銷售額下滑約22%至14.387億瑞士法郎(約合人民幣104.7億元)。其中,3月由于旅行限制的增加和機場的關閉,銷售額大跌55.9%,4月前兩周銷售額更是暴跌90%。
4月27日,阿里巴巴集團公布了蔣凡事件的調查處理結果。該調查由阿里巴巴集團廉正部成立特別調查組進行。調查組就阿里集團對如涵電商的投資,以及張大奕所有淘寶、天貓店鋪的入駐、活動、引流、交易等做了全面的內、外部調查。確認阿里在2016年投資如涵電商的決策與蔣凡無關;蔣凡對如涵電商、張大奕所有淘寶、天貓店鋪的經營活動并無任何利益輸送行為。
4月27日,記者獲悉,兒童護理用品品牌青蛙王子通過云直播正式發布三大戰略:全面升級品牌卡通形象、推出C2B產品開發模型、正式開啟社交新零售形態并啟動“最美媽咪”IP打造計劃。
近日,周揚青羅志祥分手的事引發熱議, HeBe田馥甄轉發了一篇觀點文章,間接表達了對羅志祥周揚青一事的看法,引發爭議后田馥甄所代言的護膚品品牌方freeplus芙麗芳絲刪除關于她的內容,求生欲滿滿
4月23日,三只松鼠發布了《關于全資子公司完成工商注冊登記暨對外投資設立全資子公司的進展公告》。公告顯示,基于戰略發展需要,三只松鼠擬設立9家全資子公司,并由設立完成后的三只松鼠供應鏈管理公司設立全資子公司、即公司的全資孫公司三只松鼠華東供應鏈管理公司。
4月22日,丸美股份(603983.SH)發布2019年報稱,實現營收18.01億元,同比增長14.28%;實現凈利潤5.15億元,同比增23.99%;擬每10股派發現金紅利3.90元(含稅)。
當疫情之下,社交電商成為社會新的風口,淘寶,京東,餓了么等等各大企業繼續引領行業發展,但其他企業也不甘示弱紛紛布局線上。4月24日,扎根女性健康領域的俏妃小店發布2.0版,正式官宣對外上線。那么,新上線的俏妃小店2.0版,對當今“百家爭鳴”的社交電商領域,會帶來怎樣的變化?
今年3月,主打以折扣價銷售國際一線美妝熱銷款的繽紛上享全球精品館開業的消息讓不少因為疫情原因而無法去免稅店購買日常所需產品的消費者躍躍欲試,但需要支付298元/年的會員年費又讓他們心里開始默默打鼓,“到底劃不劃算”成了不少人糾結的重點。與此同時,來自山姆會員商店的數據顯示,疫情期間,其線上訂單出現了爆發性增長,“有一段時間的線上業務量比過去同期增加了5倍。”山姆會員商店相關工作人員表示。
近日,廣東貝必佳母嬰用品有限公司(以下簡稱“貝必佳母嬰”)在某電商平臺的店鋪銷售佳寶萊孕婦橄欖油時,宣稱該產品為“預防妊娠紋專用護膚品”,涉嫌違反廣告法,被廣州市越秀區市場監督管理局處以1000元處罰。
4月17日,寶潔(PG.NYSE)公布2020財年第三季度(即2020年1-3月)業績報告稱,凈銷售額為172.14億美元,同比增長5%;凈利潤為29.17億美元,同比增長6%。
長江商報消息 2020年,一場突如其來的疫情打亂了所有人的生活節奏,對化妝品行業而言,這更像是一場考驗。記者走訪發現,商場內的化妝品雖然已陸續開業,但客流量稀少。
細數近年來火遍世界的中國面孔不難發現,她們大多擁有著一雙勾魂迷人的東方眼。“一雙瞳人剪秋水”“眉蹙春山,眼顰秋水”……東方眼中自帶的靈氣和神韻,讓中國女性之美深入人心。
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